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Lemke Informiert:

In der aktuellen Zeit, wo die Lebensmittel- und Energiekosten gestiegen sind, hat der Verkäufer und die Verkäuferin besonders an der Bedienungstheke immer mehr mit Preisnachfragen der Kundschaft zu tun.

Schwaches Personal macht bei Forderungen der Kundschaft vorschnell Preiszugeständnisse oder geben Rabatte, die ungerechtfertigt sind und reduzieren damit den Ertrag des Unternehmens. Hierbei ist es wichtig, dass Personal gut geschult sind, um auch oft nicht nachvollziehbaren Einwänden entgegen zu treten. Denn: Die Preise im Verkaufsregal sind nicht leichtfertig kalkuliert.

Fragen Sie sich einmal selbst: In wie viel Fällen war für Sie nur der Preis entscheidend für Ihre Wahl?

Ein Preisgespräch besteht nicht nur aus dem Verhandeln um den günstigsten Verkaufspreis. Die Ursache für die Zugeständnisse sind selten rational zu begründen, sondern oft auch in Ihrer eigenen mentalen Einstellung zu suchen.

Wer weder an seine Produkte noch an sich selbst glaubt, kann nicht überzeugend verkaufen. Reden Sie auch mit Ihrem (Ihrer) Vorgesetzten, über die Zusammensetzung der Preise, die häufig von der Kundschaft angezweifelt werden. Auch wenn Sie nicht jeden Kalkulationsfaktor ( Bonus, WKZ, Skonto) wissen müssen, hilft es zumindest einige grundlegende Einkaufspreise zu kennen, ohne diese dem Kunden oder der Kundin zu nennen. Aber es hilft, dass Sie selbst besser Preise nachvollziehen können.

Übrigens: Das Verkaufen beginnt „eigentlich“ erst, wenn der Kunde oder die Kundin  „Nein“ sagt bzw. einen Einwand gegen das Angebot bringt. Sehr häufig ist ein Einwand auch ein Kaufsignal eines Kunden, einer Kundin,  welches besagt, dass sich er oder sie mit dem Angebot beschäftigt, aber noch nicht sicher genug ist, sofort zuzustimmen, weil die Vorteile oder die Preiszusammensetzung unklar ist.

Bei jedem Angebot im Verkaufsgespräch gilt es zuerst, zu erkennen, ob ein Einwand eines Kunden, einer Kundin berechtigt ist, was meist der Fall ist, oder ob der Einwand nur ein „Vorwand“ ist. Immer mehr Menschen versuchen,sogar bei „normalen“ Lebensmitteln, vorrangig an Bedienungstheken ,zu handeln.

Die meisten Aussagen von der Kundschaft lauten:

„Der Preis für die Brötchen ist mir zu hoch“.

„Der Käse ist viel zu teuer.“

 Oder ähnliche Aussagen.

Wie aber ist die beste Reaktion auf einen Einwand?

Die Schritte zur effektiven Einwandbehandlung sind:

Bleiben Sie immer ruhig und gelassen. Nehmen Sie Einwände niemals persönlich.

Hinterfragen Sie den Einwand (Preisnachfragen): Was immer auch der Grund ist, solange Sie den Einwand nicht genau kennen, sind Sie nicht in der Lage den Einwand zu beantworten. Hier helfen am besten offene Fragen, um mehr vom Kunden oder der Kundin zu erfahren:

„Wie kommen Sie zu der Meinung?“

„Was fehlt Ihnen noch an Informationen von mir?“

„Welche Zutaten sind für Sie wichtig?“

Usw.

Hören Sie gut und aktiv zu.

Antworten Sie nicht immer gleich und unterbrechen Sie niemals den Kunden oder die Kundin. Lassen Sie ihr Gegenüber spüren, dass Sie ihn ernst nehmen und seine Bedenken verstehen und auch nachvollziehen können.

Einwand lösen:

Sie müssen auch eine Lösung für das Problem bzw. den Einwand finden. Die Lösung kann auch eine andere und bessere Argumentation sein oder auch zusätzliche Informationen zu dem Angebot, die dem Kunden und der Kundin noch gefehlt haben. Sprechen Sie ruhig und ohne Stocken. Sprechen Sie freundlich und ohne unangemessene Heiterkeit. Sprechen Sie in normaler Lautstärke, ohne schüchternes „Leiser werden“, damit die möglicherweise für den Kunden und der Kundin abschreckende Zahl nicht im Raum stehenbleibt und bedrohlich wird.

Manchmal muss man auch einen Einwand zum Preis (Preisnachfragen) überhören können.

Eine andere Möglichkeit ist, einen Einwand des Kunden oder einer Kundin zu überhören. Das heißt, man spricht einfach weiter und stellt das Angebot ohne Umschweife vor. Wenn Ihr Gegenüber jedoch einhakt oder den Einwand wiederholt, müssen Sie auf jeden Fall darauf eingehen.

Erfolgreich kann auch sein, wenn Sie Analogien für Ihre Erklärungen nutzen.

Beispiele: “Was nutzt Ihnen ein billiges Brot, welches Ihnen nicht schmeckt und auch nicht viele Nährstoffe hat?”

Die wichtigsten Verhaltensregeln sind: 

• Reagieren Sie immer positiv und hören erst einmal genau zu.

• Fallen Sie Ihrem Gegenüber nie ins Wort.

• Halten Sie Blickkontakt, auch wenn es schwerfällt.

• Bleiben Sie auch bei persönlichen ” Angriffen” ruhig und sachlich.

• Hinterfragen Sie immer zuerst den Einwand, anstatt sofort zu widersprechen.

• Versetzen Sie sich in die Lage des Gegenübers (Empathie heißt 

          das “Zauberwort”).

• Zeigen Sie Verständnis für Ihr Gegenüber und drücken Sie dies auch in 

          Worten aus.

So vorbereitet sind Sie im Preisgespräch (Preisnachfragen) immer gut gerüstet und verkaufen mehr.

Infos zu Schulungen zum Thema unter:

Was haltet ihr von diesem Thema? Bitte schreibt uns indes eure Meinung auf Supermarkt Inside.

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