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Teil 18: Lemke informiert im Verkauf

Der seit Jahren selbstständige Handelsberater Hans Günter Lemke berichtet regelmäßig bei Supermarkt-Inside über interessante Themen. Diese werden  gerade von Mitarbeitern und Verkäufern in den Supermärkten, auf der Fläche viel gelesen. Die gigantische Resonanz auf diesen Content macht uns froh. Wir bedanken uns bei Hans Günther für den tollen Input.

Unser heutiges Thema:

Aktives Zuhören im Verkaufsgespräch

Neben der Fragetechnik (letzter Beitrag) ist das „Aktive Zuhören“ die wichtigste Eigenschaft eines guten Verkäufers. Gerade top Mitarbeiter an den Bedienungstheken können hier Kunden verzaubern, denn oftmals werden die fragenden Kunden nur abgefertigt.

Denn Zuhören ist eine Form der Zuwendung. 

Sie geben dem Kunden ein Stück Ihrer wertvollen Zeit. Im übrigen erleben Sie es häufig selbst, dass die meisten Menschen nicht zuhören können, sondern nur über sich selbst erzählen. 

Hat Sie das nicht immer schon gestört? 

Wenn Sie dem Kunden aufmerksam zuhören, wird er anschließend auch Ihren Ausführungen zuhören. Außerdem können Sie die Aussagen des Kunden vielleicht teilweise in Ihrer späteren Argumentation verwenden. Gerade an den Theken und in der Weinabteilung können durch intensivere Gespräche wertvollerre Umsätze außerhalb der Aktionsartikel generiert werden.

Beachten Sie bitte folgende einfache 8 Regeln

1. Lassen Sie den Kunden ausreden. 

2. Hören Sie geduldig zu – gerade bei 

    widersprechenden Kunden. 

3. Bleiben Sie ruhig und sachlich.

4. Geben Sie auf Ihre Frage nie selbst die Antwort.

5. Vermeiden Sie Unterbrechungssignale: 

• Mund öffnen 
• Mit dem Handy spielen
• Unterlagen einpacken
• Ins Wort fallen
• Blick nach draußen oder schweifen lassen
• Unruhig hin und her bewegen
• Ganz schlimm- wenn der Verkäufer weiter Ware verräumt und dem Kunden nicht die volle Aufmerksamkeit gibt

6. Geben Sie Signale, dass Sie zuhören und an der Meinung 

    des Kunden interessiert sind, 

    z.B.:

– Ja 

– Das ist interessant

– Ein wichtiger Hinweis

– Direkte Fragen zum Thema

– Kopfnicken

– Blickkontakt

7. Hören Sie nicht nur das, was der Kunde sagt. 

    Versuchen Sie herauszufinden, was der Kunde meint. 

8. Wenn Sie selbst dem Kunden das Zuhören erleichtern 

    wollen, sollten Sie in Ihrer Argumentation kurze, knappe 

    Sätze verwenden. Das ist in der Regel Haupt- und 

    Nebensatz. Vergessen Sie auch nicht, hin und wieder eine 

    Wirkungspause einzulegen.

 

Die wichtigsten Punkte des aktiven Zuhörens sind offene Fragen und das „richtige“ Zuhören. Also liebe Leser wer an diese 8 Tipps denkt macht seine Kunden glücklicher, viel Spaß.

(Wir bedanken uns bei Frau Habura von Edeka Hieber im Markt Grenzach für das nette Foto. Das Wichtigste: Das Bild war nicht gestellt!)

 

In unserer Serie, Lemke informiert könnt Ihr alle Beiträge nochmals nachlesen (siehe oben) und von Lemkes Know-how partizipieren.

Hans Günter Lemke bietet u.a. auch seit einiger  Zeit Webinare zu diesem Thema an. Infos unter: www.lemke-training.de.

 

Content in Verantwortung und mit besten Dank an H.G. Lemke.

 

Bilder :  Archiv Supermarkt-Inside, Fotolia, © Trueffelpix

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