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Von Handelsberater Hans Günter Lemke:
Das Erfolgreiche Verkaufsgespräch, wie?
Die Kommunikation in jedem Verkaufsgespräch erfolgt auf zwei Ebenen, der
verbalen Kommunikation, indem man miteinander spricht und die nonverbale
Kommunikation durch körpersprachliche Signale.
Wir wissen, dass ein großer Anteil in der Kommunikation dem Ausdruck durch die
Körpersprache zusteht.
Der andere Anteil gebührt dem Ausdruck durch das Wort, durch unsere Sprache.
Besonders in einem Verkaufsgespräch, sollte sich jeder Verkäufer, jede Verkäuferin
Die „Macht der Worte“ und dessen Wirkung auf einen Kunden, immer bewusst sein.
„Es kommt auf jedes Wort an“.
Häufig sind es in einem Verkaufsgespräch wenige oder auch nur einzelne Wörter, die
den Abschluss „beflügeln“ oder sogar verhindern.
Ein altes Sprichwort lautet: „Sprich, damit ich Dich sehe.“
Dieser Satz sagt zweierlei. Die gesprochenen Worte erlauben dem
guten, konzentrierten Zuhörer den Einstieg in die gemeinte Ebene.
Der Mensch offenbart oder entlarvt sich mit dem Wort.
Die zweite Aussage hängt wieder mit dem ersten Eindruck zusammen.
Die deutlichste Visitenkarte, die der Mensch abgibt, ist das, was
der Mund ausspricht.
Der gute Verkäufer muss mit dem Wort spielen und kreativ
kombinieren können, damit er seine Aktionen auf den Einzel-
fall zuschneiden kann.
Um kundenbezogen Worte kombinieren zu können, braucht
der Verkäufer einen breiten Wortschatz.
Mit dem Wort wird verkauft.
Jeder Verkäufer muss über die Möglichkeit verfügen,
das Wort treffend und wirksam zu setzen.
Auch die Begeisterung für seine Verkaufstätigkeiten hört man aus
seinen Worten.
Die Identifizierung mit seinem Produkt teilt sich jedoch deutlich mit.
Als Verkäufer (Verkäuferin) senden Sie Ihre sachlichen Informationen mit Hilfe des gesprochenen Wortes verbal aus. Leider kommt es wegen mangelhafter
Sprechtechnik, falschem Verhalten und häufig auch negativen Formulierungen und demzufolge häufig zu Problemen beim Empfangen der Informationen.
Dieses fehlerhafte und falsche Gesprächsverhalten beeinträchtigt die Atmosphäre in einem Verkaufsgespräch zwischen Kunde und Verkäufer (Verkäuferin).
Damit der Kunde uns auch versteht!
Die Elemente richtiger und guter Sprechtechnik
- Betonung
- Stimmlage
- Bildhafte Sprache
- Wortschatz
- Aussprache
- Ausdrucksvermögen
- Sprechtempo
Das „richtige“ und gute Sprechen umfasst Ausdrücke und Formulierungen, die dem
Kunden das Verständnis und Verstehen von Inhalten erleichtern, so dass er „eher“ bereit ist zu kaufen.
Bei dem kundenorientierten Einsatz der Sprechtechnik im Verkaufsgespräch müssen also eine Vielzahl von Faktoren berücksichtigt werden.
Die häufigsten „Fehler“ und Problemquellen in der Rhetorik und der Sprache in einem Verkaufsgespräch sind:
- Der Verkäufer „nuschelt“ beim Sprechen, weil er den Mund nicht richtig öffnet
- Verkäufer redet zu schnell und legt keine Sprechpausen ein
- Der Verkäufer redet so (zu) laut, so dass alle in seinem Verkaufsgespräch mithören können
- Verkäufer „überredet“ und „erschlägt“ den Kunden mit seinen
Fachkenntnissen und Fachausdrücken, die der Kunde nicht versteht.
- Der Verkäufer spricht jedoch sehr langsam, monoton und wirkt auf den Kunden „langweilig“, es fehlt die Begeisterung
Was noch zu beachten ist! Übung macht den Meister!
Auch wenn Sie alle „Techniken für eine gute und positive Gesprächsführung mit
Ihrem Kunden beherrschen, sollten Sie nicht vergessen, auch Ihre Stimme zu
trainieren. Jeder-Jede kann immer noch besser werden!
Trainieren und üben sie mehrmals im Monat.
Am besten und sinnvollsten ist es, wenn Sie ein Buch laut lesen und sich mit einem
Aufnahmegerät aufnehmen und Fehler und Schwächen in Ihrer Stimme und Ausdrucksweise allerdings selbst erkennen können.
Infos zu Seminaren und mehr zum Thema unter: www.lemke-training.de
Bilder: Archiv Supermarkt-Inside
