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Von Handelsberater Hans Günter Lemke:

Der Verkäufer bzw. die Verkäuferin wirkt mit dem Wort

Ein altes Sprichwort lautet: „Sprich, damit ich Dich sehe.“

Dieser Satz sagt zweierlei. Die gesprochenen Worte erlauben dem guten, konzentrierten Zuhörer den Einstieg in die gemeinte Ebene. Der Mensch offenbart oder entlarvt sich jedoch mit dem Wort. Die zweite Aussage hängt wieder mit dem ersten Eindruck zusammen. Die deutlichste Visitenkarte, die der Mensch abgibt, ist das, was der Mund ausspricht. Mit der Sprache kann also korrigiert oder vertieft werden, was Körpersprache und Aussehen erzeugen.   

Der Verkäufer muss mit dem Wort spielen und kreativ 

kombinieren können, damit er seine Aktionen auf den Einzel-

fall zuschneiden kann.

Um partnerbezogen Worte kombinieren zu können, braucht der Verkäufer einen breiten Wortschatz. Mit dem Wort wird verkauft. Jeder Verkäufer muss über die Möglichkeit verfügen, das Wort treffend und wirksam zu setzen. Auch die Begeisterung für seine Aufgaben hört man aus seinen Worten.

Die Identifizierung mit seinem Produkt teilt sich deutlich mit.

Häufige Fehler in der Rhetorik:

Mangelhafte Vorbereitung

Zeitdruck

Schlechter Blickkontakt

Ungenügendes Eingehen auf den Kunden und seine Wünsche

Der „Rote Faden“ fehlt

Zu schnelles oder zu langsames Sprechen

Keine Pausen

Monotone Stimmlage

Rede – Unarten

Unklare Aussprache

Zu laut oder zu leise

Zu langatmig und damit zu langweilig

Fehlende Begeisterung 

Die Kommunikation in jedem Verkaufsgespräch erfolgt auf zwei Ebenen, der verbalen Kommunikation, indem man miteinander spricht und die non verbale Kommunikation durch körpersprachliche Signale. Wir wissen, dass ein großer Anteil in der Kommunikation dem Ausdruck durch die Körpersprache zusteht. Der andere Anteil gebührt dem Ausdruck durch das Wort, durch unsere Sprache. Besonders in einem Verkaufsgespräch, sollte sich jeder Verkäufer, jede Verkäuferin  Die „Macht der Worte“ und dessen Wirkung auf einen Kunden, immer bewusst sein.

„Es kommt auf jedes Wort an“.

Häufig sind es in einem Verkaufsgespräch wenige oder auch nur einzelne Wörter, die den Abschluss „beflügeln“ oder sogar verhindern. Als Verkäufer (Verkäuferin) senden Sie Ihre sachlichen  Informationen mit Hilde des gesprochenen Wortes verbal aus. Leider kommt es wegen mangelhafter Sprechtechnik, falschem Verhalten und häufig auch negativen Formulierungen häufig zu Problemen beim Empfangen der Informationen. Dieses  fehlerhafte und falsche Gesprächsverhalten beeinträchtigt jedoch die Atmosphäre in einem Verkaufsgespräch zwischen Kunde und Verkäufer (Verkäuferin).

Damit der Kunde uns auch versteht!

Die Elemente richtiger und guter Sprechtechnik

• Betonung
• Stimmlage
• Bildhafte Sprache
• Wortschatz
• Aussprache
• Ausdrucksvermögen
• Sprechtempo

Das „richtige“ und gute Sprechen umfasst Ausdrücke und Formulierungen, die dem Kunden das Verständnis und Verstehen von Inhalten erleichtern, so dass er „eher“ bereit ist zu kaufen. Bei dem kundenorientierten Einsatz der Sprechtechnik im Verkaufsgespräch müssen also eine Vielzahl von Faktoren berücksichtigt werden.

Was noch zu beachten ist! Übung macht den Meister!

Auch wenn Sie alle „Techniken für eine gute und positive Gesprächsführung mit Ihrem Kunden beherrschen, sollten Sie nicht vergessen, auch Ihre Stimme zu trainieren. Jeder-Jede kann immer noch besser werden! Trainieren und üben sie jedoch mehrmals im Monat. Am besten und sinnvollsten ist es, wenn Sie ein Buch laut lesen und sich mit einem Aufnahmegerät aufnehmen und Fehler und Schwächen in Ihrer Stimme und Ausdrucksweise selbst erkennen können.

Infos zu Seminaren und mehr zum Thema unter: www.lemke-training.de

Mit besten Dank und in Verantwortung von H.G. Lemke.

Bilder: Archiv Supermarkt-Inside

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